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下面对几种主流的B端的获客方式进行梳理和解读,让读者摸清B端的获客套路,能够做到举一反三、触类旁通。

网上搜索获客

搜索获客是B端主要的获客方式。在通常情况下,企业的线上用户大部分来自搜索引擎。做搜索获客,一般要从SEO(SearchEngine Optimization,搜索引擎优化)和SEM(Search EngineMarketing,搜索引擎营销)两方面入手。

对于SEO和SEM,大家并不陌生,但是说起来简单,做起来并不容易。

SEO要做出效果至少需要3个月的时间。SEM相对简单一些,是个细致活,如果做得好,就可能以低于同行20%的成本获取用户。

有实力的企业可以配备专门的搜索优化团队,分别负责SEM和SEO。创业型企业可以选择外包,行业中也有一些专业的搜索优化团队。但是在人员没有到位之前,切记不要贸然地进行百度竞价,对于账户后台的操作,熟练的人能节省很多推广费用,而不太熟练的人可能一天会浪费推广费用。

“魔鬼在细节”,在关键词竞价排名上,这一点体现得淋漓尽致,一个细节的设置,也许会节省10%的获客成本。目前,搜索获客的主要渠道依然是百度,360和搜狗可以作为补充渠道。(PS:博主觉得选择渠道要根据实际情况而定,尽量所有渠道都测试一下,根据投资回报率做出最佳的投放策略。)

广告获客

B端的决策是群策行为,决策更为专业、慎重,如何影响行政人员、人力资源管理人员、采购人员、IT项目经理、CEO等核心人群是亟待解决的问题。

广告获客是非常直接的获客方式,但是To B领域的广告不能照搬To C领域的经验和方式。企业在投放广告之前要有一定的广告策略,这其中的内容很多,但最核心的一点就是清楚地知道要影响的目标人群是谁、他们在哪里。

近年来,我们经常在写字楼的电梯间看到钉钉、企查查、天眼查等B端产品的广告,这些B端产品抓住了其用户群体是企业这一核心,所以在商务区办公楼的电梯间打广告。这种广告可能影响到企业的决策,从而使企业产生购买行为或者发展成为会员。

另外,一些商学院、商业培训公司、广告公司、企业管理咨询公司也常常会在机场和飞机的座椅后背投放广告,这也是因为他们抓住了他们的用户群体是企业决策者这一核心。

相对而言,广告的成本比较高,企业要慎重选择,测算好自己的成本和预算,选择最优投入产出的广告渠道。虽然该出手时就出手,但也不能打肿脸充胖子。

大数据获客

新一代的运营人员提出了“数据掘金”的口号,他们希望通过相应软件的智能分析、大数据谱写的人群画像,以及云平台采集到的用户行为习惯、喜好、购买能力等诸多信息,来挖掘用户的潜在需求,从而以最少的人力、物力获得最可观的营收。

大数据获客无疑是抄近路,省略了很多运营的中间环节和步骤。既然是大数据获客,那么要解决的核心问题就是数据从哪里来,哪些是精准、有效并且可用的数据。

对B端产品来说,要获取更多的商机或者销售线索,就必须触达企业的核心决策者。那么企业的核心决策者数据从哪里来,如何才能精准触达企业的核心决策者,并且能够保证触达是有效的,这是大数据获客面临的难题。

顺着这个思路,首要任务便是采集有效的数据。一方面,我们可以通过企业公开的信息采集数据,如企业在进行工商注册时填写的企业的电话、邮箱等联系方式。另一方面,我们可以通过企业黄页采集数据,如阿里巴巴、慧聪网等企业的商品网页是企业公开的信息,其中包括企业的联系方式及更多的信息;另外,企业型的社交平台也不失为一种有效的途径,那里有很多企业的核心决策者愿意公开自己的信息,以求获得更多的合作可能,这为我们获客提供了机会。

通过大量的数据采集,形成运营的私有库。对数据进行清洗和加工、分层、分级,形成便于我们操作的运营数据库。接下来便是有效触达这些精准的用户:一是通过广告进行精准触达;二是通过邮件运营进行触达;三是直接采用电话销售的方式,从而获取和积累大量的意向用户。

毫无疑问,大数据获客极大地缩短了运营的路径,提高了获客效率,降低了获客成本,但也面临着数据准确性和触达用户友好性的问题,我们要努力做的就是不断提升大数据获客的效率。

联合获客

对B端企业来说,因为产品主要应用在企业中,所以通过其他企业的宣传带动自身产品的展现可以扩大受众面,提升受众对产品的好感度。

对于联合获客,B端企业已运用得非常娴熟。例如,英特尔的产品主要供给各类电子产品厂商,很多计算机品牌在进行品牌运营时,都会向用户强调自己所使用的芯片是英特尔的,能够充分满足。用户对计算机性能的需求。在这个过程中,计算机品牌向用户灌输了英特尔在制作芯片方面的强大能力,得到了用户的信任,同时倒逼自己采购英特尔的芯片去满足用户的需求。

阿里云、腾讯云等企业通过与政府、传统企业合作,打造标杆案例,在政府与传统企业的宣讲中频频露出,让大众对其有了品牌认知,也为其行业拓展打下良好的基础。

AI呼叫获客

在B端运营中,电话销售是惯用的方式,一个优秀的电销人员一天能拨打200~300通电话,随着AI(Artificial Intelligence,人工智能)的快速发展,AI在电销领域的应用也取得了不错的进步。一个智能电话机器人一天可拨打800~2000通电话,可大大降低运营成本。

智能电话机器人在拨打电话时,会依据设置好的话术与用户沟通,智能化回应用户的疑惑。智能电话机器人用的都是真人语音,因此它们和用户的电话沟通与销售人员和用户的沟通基本相同。智能电话机器人的工作内容全部实行规范化——销售话术规范化、心态规范化、内容规范化,它们没有消极情绪,不会受到外界影响。

当用户希望得到某个问题的答案时,智能电话机器人就搜索特定的知识库,以特定的回复回答用户。并且智能电话机器人会依据语音通话内容,创建用户画像,并精确归类用户的意愿水平,协助销售人员归类意愿用户。

AI运营,不仅是对运营方式的革新,还是对运营管理模式的创新。运营不仅是创意,还是技术,互联网、大数据、AI的发展,为运营提供了更多的可能性。

运营是永无止境的,获客方式也是层出不穷的,不是每一种方式都对企业有用,企业只要选择最适合自己的获客方式即可。

内容获客

传统B端的产业营销服务市场,以注重B端垂直内容服务的互联网平台为主,通过专业内容为企业管理者提供决策参考。

内容营销的常见形式有文章、信息图、表单和模板、电子书、数据与应用、研究报告、图片和视频、网络研讨会等。而分发渠道往往包括官方微博、写作社区、头条、公众号、文档分享平台、电子书、视频、专业刊物等。

笔者建议企业一定要有自己的官方内容平台,因为这是企业自己能够控制的平台,不必受到其他平台的制约或流量限制。企业要不断地做SEO,做的内容越多、越优质,被发掘出来的机会就越大。此外,渠道平台不必求全,因为当互联网内容分发到一定程度后,它的边际效果会降低。