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有人评价互联网产品说只有达到1000万用户量才有价值。但在产品冷启动阶段,1000个种子用户就可以获得风险投资公司的认可,那么到底什么是种子用户?创业初期如何获得种子用户?
种子用户不靠拉新靠培养,但是也要知道哪些特征用户具有成为种子用户的潜力。

一、什么是种子用户?
一般来说,种子用户是在产品冷启动阶段的第一批用户。但种子用户的价值并不只是贡献1次下载、1个日活跃。他们其实是真正能够使用产品、体现产品价值的用户,也就是我们常说的“高质量”用户。
无论这些用户是高频使用产品,还是通过产品产生高额订单,还是能够反馈对产品的建议给运营者,我们都称之为种子用户。从这个定义上来说,种子用户并不只是冷启动阶段的用户,我们在任何阶段都需要种子用户。
种子用户代表的是最精准的目标人群。他们需求度集中,认可并使用产品的主要功能。例如,每天浏览10个内容页,是资讯产品的种子用户,但对于电商产品来说,浏览10个商品详情页不如产生1次订单(当然,初次使用产品的用户如果浏览10个详情页,也是种子用户,起码是潜在种子用户)。
二、从哪些渠道获得种子用户?
产品开发完成后,我们会通过电子市场等方式进行推广。各推广渠道带来的自然流量是产品初期的主要用户来源。当我们没人、没钱、没资源的时候,自然谈不上大规模的推广,但将有限的资源投放到精准的渠道上,对转化种子用户更加有效。以下将从4个产品用户快速增长的种子用户的来源,说明挑选渠道对获取种子用户的重要性。
(1)Airbnb是民宿预定平台,解决的最底层需求是用户有地方住,种子用户来自于住不上酒店的外地参会者。
(2)滴滴打车是在线打车软件,解决的底层需求是帮助打车的人叫车同时帮助车主揽客。软件司机端的种子用户来自于出租车公司和火车站等地的出租车师傅。
(3)知乎是一个内容社区,解决的需求是了解专业的内容,需要种子用户有贡献专业内容的能力。知乎的种子用户来自于创始人在科技圈的朋友。
(4)辣妈帮是一个母婴社区,解决的需求是妈妈人群的经验交流,其初创团队为了获得最初的用户曾到妇幼保健院发传单。
由以上这4个产品的种子用户来源可以总结出,在寻找种子用户的时候,我们首先要明确产品解决了什么核心问题,然后明确哪些用户对这个问题的需求比较突出,最后找到这些用户所在的地方并付出行动去转化。

三、如何发现种子用户进行培养?
种子用户并不会跑来说:“我非常需要你的产品,我是你的种子用户。”除了地推转化的用户可以进行标记以外,线上渠道来的用户我们无法辨别他是否为种子用户。
那么,如何做针对性的培养呢?用户不会主动告诉我们他是种子用户,但用户的行为可以。SEM等广告投放方式一般会引导用户进入落地页,并通过落地页下载App。如果是通过电子市场转化的用户,那么会跳过落地页的环节,直接下载App。
无论从哪种方式转化,当用户进入我们的产品后,通过观察用户首次打开时间、首次打开浏览时长、首次打开浏览路径等用户行为特征,我们可以判断该用户成为种子用户的潜力,再通过后续观察,判断用户是否为种子用户。
道理其实很简单,看用户有没有发生真正的使用行为。我们可以从以下6个维度的数据做判断。
(1)首次打开是否注册。如果用户在首次打开App时,就发生了注册App的行为,说明该用户对产品功能认可,具有成为种子用户的潜力。
(2)首次打开浏览页面数。如果用户在首次打开App时,不仅停留在首页,还浏览了具体的内容页,或者体验了产品的功能,那么我们可以判断其为潜在种子用户。
(3)首次打开浏览时长。用户首次打开App,如果不仅停留在首页,且浏览时间高于平均值,就可以被判断为潜在种子用户。
(4)首次打开浏览深度。用户首次打开App的行为路径与产品功能的主路径相符,我们可以判断其为潜在种子用户,比如电商产品用户浏览了首页商品,查看了详情页,返回列表查看其他商品。功能使用度越深,越有成为种子用户的潜力。
(5)次日连续访问。新增用户产生次日访问行为,就可以被判断为潜在种子用户。
(6)7日内多次访问。如果用户在下载后的7日内,有超过2天的访问行为,或者1天内多次访问,都可以被判断为潜在种子用户。
当然,判断种子用户的行为特征时,需要考虑落地页活动对新增用户的影响。如果落地页活动是给用户发送优惠券,那么新增用户就会表现出比较多的行为。在判断是否为种子用户时,需要排除这些与活动相关的首次行为数据。

但通过像派发优惠券这样的活动引流来的用户,如果在使用了优惠券外还发生了活动行为之外的访问行为,我们也可以判断他们为潜在种子用户。
四、如何培养种子用户?
对种子用户的培养是在判定有相关特征的用户为种子用户后,对他们推出专属活动。在冷启动阶段用户量级低的情况下,运营人员可以与客户电话沟通、邀请加为个人好友,进行重点运营。
同时,行为数据还会反馈用户一定的行为偏好,比如用户查看的详情页的内容,我们投其所好,更容易获得用户认可。
总结
种子用户是在产品初期,帮助产品找到PMF(产品—市场匹配)和验证MVP(最小化可行性产品)的用户群,他们首先是产品所在领域的高频刚需人群。在获取种子用户时,可以通过同类产品的用户群进行引流,也可以通过行业媒体、垂直社区进行招募。
种子用户的获取关键并不在于拉新,而是在于后续的留存以及特征分析。初始期产品的功能往往不会很完善,如何让用户保持兴趣并持续使用,就需要运营者给予用户更多的关注。对于核心种子用户,一对一维系是最有效的方法。