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B端市场运营虽然有众多流派,玩法各异,但是从增长路径来看,可以大体分为广告式增长、公关式增长和服务式增长这3种模式。

1. 模式一:广告式增长

广告式增长,简而言之就是通过线上或者线下投放广告的方式,扩大品牌影响力,获取销售线索,从而带动业务的增长。

当你没有任何优势资源,也没有完全建立完善的销售渠道时,最直接、有效的增长模式就是广告式增长。

广告虽然是一种传统的运营方式,也会花费不菲的预算,但它是众多运营方式中最容易入手,也最容易实施的方式。也许有人说广告费用大半会被浪费,但是这并不代表没有效果,在没有更好的运营方式之前,这种运营方式不失为一个好的选择。

尤其是有些初创型企业没有资源,没有人脉,也没有建立销售体系,更没有强有力的渠道。如何从0到1进行增长突破?只能通过广告,广告是最有效、最符合实际的运营方式。

互联网广告的兴起,极大地降低了广告投放的门槛,一天只有几百元的预算也可以进行广告运营。在这种情况下,企业往往会选择一些效果类广告,如搜索引擎广告等,以获取比较精准的高意向用户。

所以广告是B端市场运营增长最直接的获客方式,也是立竿见影的获客方式。广告一方面可以塑造品牌的影响力,另一方面可以让它是众多运营方式中最容易入手,也最容易实施的方式。也许有人说广告费用大半会被浪费,但是这并不代表没有效果,在没有更好的运营方式之前,这种运营方式不失为一个好的选择。

尤其是有些初创型企业没有资源,没有人脉,也没有建立销售体系,更没有强有力的渠道。如何从0到1进行增长突破?只能通过广告,广告是最有效、最符合实际的运营方式。

互联网广告的兴起,极大地降低了广告投放的门槛,一天只有几百元的预算也可以进行广告运营。在这种情况下,企业往往会选择一些效果类广告,如搜索引擎广告等,以获取比较精准的高意向用户。

所以广告是B端市场运营增长最直接的获客方式,也是立竿见影的获客方式。广告一方面可以塑造品牌的影响力,另一方面可以让企业源源不断地获取销售线索。

2. 模式二:公关式增长

不同于广告从产品卖点和业务场景出发,比较直接地向目标用户强推产品或者服务,公关活动更多地从用户信任和企业口碑的角度去传播价值观,影响目标用户。

相对于广告,公关活动带给企业的增长是间接的,体现的价值是隐性的。

企业可以很容易统计投放一次广告能带来多少销售线索的转化,却很难衡量一次公关活动能带来多少转化。但它的价值是真实存在的,我们不能仅仅从某一次或者短期的增长来看,而应从更加长远的角度来衡量公关活动带给企业的持续增长。

公关式增长是一门技术,需要有高手来策划和主导。有时候公关活动可以起到“四两拨千斤”的作用。一次成功的公关活动,可以让品牌成为“国民品牌”,得到用户的信任,使业务获得持续增长,分享品牌红利。

公关式增长往往要借助热点事件或者制造事件来引起行业的轰动,从而得到目标用户的关注。策划是公关的灵魂,而优秀的公关大师是可遇不可求的。当然,一次成功的公关活动还需要媒体等渠道资源的支持。

需要注意的是,公关式增长是一把双刃剑,运用得好可以让企业一炮而红,运用不好就可能引火烧身,因此把握好火候很重要。

3. 模式三:服务式增长

服务式增长的模式在To C领域的互联网产品增长中已经被运用得非常成熟,包括内容、用户、社群等方方面面,从而达到拉新、留存、使用时长、使用频次、付款等各项指标的要求。它在To B领域应该如何被运用呢?

在To B领域,企业依然要围绕以用户为中心的服务原则,运用有效的运营手段,达到业务增长的目的。实际运营过程依然离不开用户运营、内容运营、社群运营等。

通过运用行之有效的传播方式,让更多目标用户接收到传播内容。更重要的是通过相对完善的机制,把目标用户变成传播者,无限循环下去,形成裂变的模式,这是目前比较流行的用户运营模式之一。

另外,企业还可以通过专业的内容来运营社群,从而沉淀高价值的目标用户。例如,有些做企业培训的商学院往往会通过开展线上公开课的方式,链接目标用户,先将一批企业用户在圈定微信群中,形成自己的私域流量池,再择机进行商机的转化。

不管是采用广告式增长模式、公关式增长模式还是服务式增长模式,企业都需要根据自身的实际情况灵活运用,并且有侧重地开展运营活动。