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在如今的B端市场运营中,我们可以看到这样的趋势:企业运营的重心正从要声量向要销量转变,增长成为唯一的衡量指标。在达到增长这一目标之前,我们需要对B端市场有一个比较全面的认识,这样可以避免在工作中出现“只见树木,不见森林”的尴尬处境。B端市场运营的架构如图所示。

B端市场运营架构 第1张
不少人觉得自己每天都非常忙碌,但做的都是些零碎的活,时间久了,就对自己的工作价值产生了怀疑。所以,要正确认识和看待B端市场运营工作,就必须先有B端市场运营的框架思维,这样在执行过程中才不至于迷失方向。

首先,企业更加注重运营带来的实际效果,所以大家谈增长、谈带货、谈品效合一。

其次,企业更“穷”了,很多企业都在削减运营预算,于是产生了许多诸如私域流量的说法。

如何在有限的运营预算下达到更好的效果,是摆在管理者面前的一大难题。这也导致了另外一个现象,即企业的市场推广与销售一体化趋势越来越明显,市场推广的核心考核指标越来越向销售线索靠拢。

在企业的市场预算越来越有限的前提下,如何推进资源的有效配置,开展市场运营工作,并且达到持续增长的目标,是企业在未来很长时间内面临的挑战之一。

市场运营中一项重要的工作就是线上的推广。企业获客一直是企业的头等大事,但是能把B端的获客业务做好的企业并不多。正应了那句话:知易行难。

从获客策略角度来说,我们把获客方式主要分为四大类。

  • 拓客运营。这是企业常用的获客方式,主要是通过电话销售和地推陌拜的方式主动拓展用户,挖掘销售线索和创造商机。
  • 集客运营。集客运营主要是基于企业搭建好的运营渠道或者平台,为目标用户提供主动咨询的通道,通过交互与沟通,使目标用户主动留资,进而沉淀有效商机。
  • 内容运营。内容运营主要是依靠优质的内容,吸引潜在用户群体关注、分享、传播,从而筛选出有意向的用户,并将其转化成有效商机。
  • 精准运营。精准运营是依托大数据技术等运营手段,精准锁定目标用户,进行定向运营,然后将其转化成有效商机,促进成交。

很多传统的B端运营人员还停留在对会议运营、标杆案例、第三方背书这“三板斧”的运用上,这也许在过去屡试不爽,但是在未来B端市场越来越成熟的环境中,这“三板斧”未必有用。