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运用超级用户法则搭建MVP用户(超级用户)辐射圈,可以很好地为我们提供B端用户运营思路。

根据二八定律,真正创造价值的用户往往是在用户中排名前20%的用户,这些用户带来的价值是普通用户的数倍。

C端企业是在流量时代获胜的,但在用户获取成本居高不下的背景下,运营资源开始向MVP用户集中,因此B端企业基于强关系维护的运营模式,具有识别和维护MVP用户的特点。

B端企业的MVP用户一般具有持续付费、利润率高、合作关系良好等特征,通常是各自企业的负责人或者核心决策人。他们不仅是产品的用户,还是B端企业的重要合作伙伴和铁杆粉丝。他们掌握着各自企业的话语权,并拥有一定的资源和能量。

很多B端企业都有MVP体系,如阿里云ACE、腾讯云MVP、微软MVP、华为云MVP等,对MVP用户进行识别和认证,通过各种激励方式进行持续运营与合作。

B端企业有了MVP用户,可以对外形成用户辐射。在MVP用户辐射圈中,用户分为存量用户和新增用户。存量用户可以分为高价值用户和普通价值用户。

高价值用户是产品的付费用户,其潜力和商业价值远高于普通价值用户,但是潜力和忠诚度低于MVP用户。B端企业可以根据自己的业务明细、支付金额,对高价值用户进行多级细分;还可以通过推荐用户数、产品使用频次、用户企业规模、采购意向等维度进行划分。

普通价值用户可能是刚刚接触产品的潜在用户,也可能是B端企业刚刚获取的销售线索,还可能是免费试用产品的新用户。这类用户占比很大。

毫无疑问,在存量用户方面,我们需要在高价值用户和普通价值用户中确定MVP用户,并倾注主要运营精力进行持续维护。

MVP用户可以为企业发声,影响周边用户,辐射大量新增用户。我们把新增用户分为关系用户和海量用户。

关系用户是MVP用户可以接触到的资源,可能是MVP用户的合作伙伴、朋友等。B端业务经理或者运营人员一般可以通过MVP用户的推荐与这类用户产生联系。

我们可以经过一系列的用户运营活动,提升自身的品牌影响力和知名度,影响更多的潜在用户,辐射关系用户和海量用户,让他们进入我们的存量用户中,并对其继续进行运营和转化,形成闭环。

通过对高价值用户、普通价值用户和MVP用户的识别,MVP用户辐射圈模型指导我们建立不同的用户维护系统,充分发挥和挖掘MVP用户的能量和价值。搭建MVP用户辐射圈,影响关系用户,辐射海量用户,最终实现通过用户运营对业务进行反哺的正向循环。

搭建MVP用户辐射圈的关键

搭建MVP用户辐射圈的关键是识别通路、建立关系、提供价值、搭建场景。

识别通路——从哪里找到MVP用户?

一般大型B端企业的业务层级比较复杂,有电话营销部门进行大规模线索筛选,有销售部门与用户直接接触,有售后部门为用户提供产品使用支持,有运营部门包装用户案例等。这些部门可以识别特定场景中的潜在用户。

我们前期需要经过一系列的协调工作,说服各个部门之间亲密合作,打通用户流转的通路,在流转的环节中识别出我们需要的MVP用户群体和线索,以便及时、高效地提供服务。这一步非常考验内部协调能力。

建立关系——如何识别MVP用户?

在各个部门把确定的MVP用户推荐给运营部门后,运营部门需要与这些用户建立深度的联系,并投入主要精力来维护MVP用户。简单的联系和沟通在MVP用户维护中显然是不可取的。与MVP用户良好关系的建立往往需要一对一单点联络。这一步比较考验运营人员的人际交往能力。

提供价值——如何帮助MVP用户取得成功?

当我们与MVP用户建立关系时,我们需要他们融入我们的MVP用户辐射圈,发挥他们的价值;需要在MVP用户辐射圈的体系内再建立一个激励体系,调动他们的积极性,促使他们更加乐意参与我们的互动,并在互动的过程中实现B端企业与用户的相互成就。

搭建场景——如何辐射MVP海量用户?

MVP用户是各自企业的核心决策人,他们通常是各自企业的CEO、CTO(Chief Technology Officer,首席技术官),是政府机构的“一把手”。一般来说,没有外部的推动,他们就不会真正发挥辐射价值。为了改变这种状况,使MVP用户辐射圈真正发挥作用,我们需要设计各种线上和线下活动进行驱动,搭建能让MVP用户发挥作用的场景。激励体系和辐射场景双管齐下,用户运营最终的价值就会以数据的方式体现在我们的业务增长上。