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电商领域有一个拆分产品的矩阵思维。例如,将访客数量最多的产品作为网店的引流款产品,支付额最高的产品作为利润款产品,而下单数量最多的产品作为主打款产品。这种将产品拆分的思维模式也非常适合门店营销。

有一家做美容美甲的门店,人工成本不低,但是顾客在这家店做一次美甲只需10元。单看这个价格,这家店肯定会亏钱。但是,这家店其实根本不通过美甲服务来赚钱,美甲服务只是门店的引流款产品。通过低价格的美甲服务吸引更多的顾客,顾客做美甲的过程中,工作人员可以通过沟通将顾客引流到门店的其他服务,如文眉、祛斑等,这些服务的利润远超美甲服务。

用美甲服务引流,用其他服务赚取利润,其实就是很好地利用了产品矩阵思维。很显然,这种营销思维有利于门店销售额持续上涨。所以对于门店来说,将现有的产品或服务进行拆分,或是引进新的产品进行组合,形成自己的产品矩阵,是实现门店商业价值最大化的有效策略。

但是,门店经营者要注意,不是随便把产品组合在一起形成的产品矩阵就能提升门店的业绩。设计门店的产品矩阵,一定要掌握科学、合理的方法。根据多年的门店营销经验,我总结了4大产品矩阵:引流款产品、养熟款产品、裂变款产品、利润款产品。

引流款产品

引流款产品也叫拉新款产品,是指能够帮助门店吸引更多潜在顾客的产品。这类产品一般价格比较低,在市场上又有极大的需求,能够激发顾客关注和购买欲望。

小C办了一家游泳学校,教学地点暂时只有一个。他们主打的产品是游泳课程,从4岁开始到成人,小班教学,3~5人一个班,每节课一个小时,主教练是奥运冠军。

这种经营模式持续了3年,价格一直没有调整过。后来由于当地法定最低工资上涨,再加上其他各种费用,他们打算把课程价格上调20%左右,但是担心顾客会因为价格望而却步。

我不建议小C涨价,甚至建议他降价。虽然游泳课程降价了,但是他们可以利用其他增值产品或服务,如饮料、游泳装备、相关活动等来增加利润。也就是说,他们可以将基础课程设计为引流款产品,将其他的增值产品或服务设计为利润款产品,这样可以吸引更多的潜在顾客。顾客多了,对饮料、游泳装备的需求就会变大,进而可以大大提升门店的销售额。

养熟款产品

养熟款产品也叫建立顾客信任款产品。营销中需要解决信任问题,有了信任感,交易就会变得更容易。

在养熟款产品中,常见的是会员卡。其实除了会员卡,养熟款产品还有很多类型。例如,奶茶店可以推出一款自己独有的马克杯,只要顾客拿着这个杯子来买奶茶,就可以免费续杯或者享有优惠。这样不仅能增加趣味,还能成功与顾客建立信任。

裂变款产品

裂变款产品,是指能够打造口碑、激发传播,可以帮助门店带来更多流量和利润的产品。

理发店一般喜欢充值打折,比如充1 000元打8折,然后就没有其他的优惠了。但是有一家理发店在此基础上进行了升级。

这家店依然是充1 000元打8折,但是如果一个月内累积消费10次,会再送顾客1 000元;消费5次,再送500元;消费2次,再送200元。任何一位顾客充值一次,都有一次参加这个活动的机会,有效期为1个月。

当然,很少有人一个月会理发10次。于是有这张卡的人,会将这些免费的机会转送给朋友。就这样,顾客转顾客,来这家理发店的人越来越多了。

这家理发店的营销模式,使其提前获得了大量的现金流,绑定了大量的顾客,为门店带来了可观的收益。更重要的是,通过这种模式激发老顾客传播,实现了顾客裂变。这就是裂变产品的力量。

利润款产品

利润款产品也叫成交款产品,是指能够真正给门店带来可观利润的产品。例如,美甲店的文眉、祛斑服务,游泳学校的饮料、游泳装备等都是利润款产品。

不少门店只有利润款产品,没有引流款产品、养熟款产品、裂变款产品来配合,产品模式单一,门店经营者的压力就会越来越大,而且会越来越累。

所以,门店经营者要想更好地经营门店,让门店的销量持续上涨,就应当根据门店产品特点、门店经营现状、市场环境等因素科学、合理地拆分产品,设计产品矩阵。